Ventas Corporativas a la Mineria y Construccion

[Gerente de Ventas]

ESTE SEMINARIO DARÁ RESPUESTA A LAS SIGUIENTES PREGUNTAS: ¿Conoce las Nuevas Tendencias en Ventas B2B a la Minería y Construcción? ¿Cómo pasar de Ventas Técnicas a Ventas con Alto Valor Agregado? ¿Sabe cómo compran las Grandes Empresas Mineras y Constructoras hoy? ¿Qué factores deben gestionarse para mantener relaciones Business to Business de largo plazo? ¿Cómo conectar la estrategia con la venta B2B? ¿Cómo gestionar las grandes cuentas y los clientes clave? Minería y Construcción son los sectores productivos más dinámicos del país, solo la Minería compra anualmente alrededor de US$ 9,000 millones. Ambos sectores presentan importantes oportunidades para Empresas Proveedoras, pero a su vez son grandes los retos de competir con éxito en estos mercados de alta competencia. Algunas características de estos sectores: Alto riesgo, grandes transacciones en cada operación, diversos canales de venta, múltiples actores, negociaciones largas y duras, alianzas estratégicas, construcción de relaciones intensivas, negocios de largo plazo. Los desafíos de las ventas industriales, corporativas, institucionales ó B2B, en ámbito de la Minería y Construcción no pueden ser más c omplejos, y están cambiando todo el tiempo. Para satisfacer las demandas complejas y rápidamente cambiantes del entorno minero o de la industria de la construcción, los ejecutivos responsables de las estrategias de comercialización necesitan un conocimiento profundo de temas, desde la segmentación de precios según el nivel de servicio solicitado por los clientes, hasta la gestión relacional que les permita convertirse en parte de la cadena de valor del cliente. Como un valor agregado clave para alcanzar la excelencia comercial, se dará a conocer el BSI: The Best Seller Index, indicador que mide la efectividad de la Fuerza de Ventas B2B, mediante el cual su organización podrá alcanzar y mantener la Excelencia Comercial a través del tiempo en ambientes B2B. BSI es un método cuantitativo que permite evaluar cumplimiento, oferta y calidad de relación entre proveedor y cliente. Le dará a conocer los factores que determinan la fuerza de las relaciones business-to business B2B de largo plazo. Este Seminario de Ventas Industriales a la Minería y Construcción está diseñado específicamente para satisfacer las necesidades de actualización profesional de los ejecutivos responsables de la comercialización B2B en ambos sectores productivos. OBJETIVOS: Conocer las características de los mercados B2B, comprendiendo la lógica del proceso de compra y las fuerzas que generan competencia en los sectores minería y construcción Identificar las variables clave que los proveedores deben desarrollar para establecer estrategias comerciales competitivas en mercados B2B Aplicar conceptos y herramientas avanzadas del Marketing y Ventas Industriales para alcanzar la Excelencia Comercial en mercados B2B Conocer los fundamentos y aplicación en la práctica  de BSI,un Modelo Avanzado de Ventas B2B para afrontar con éxito los retos que representan para la Dirección Comercial los mercados de alta competencia. CONTENIDO: FUNDAMENTOS DE LAS VENTAS B2B EXITOSAS Propósito de una Empresa B2B Propósito de las Ventas B2B ¿Qué son las Ventas B2B? El Proceso de Compras B2B Casos Prácticos: Minería y Construcción TECNICAS AVANZADAS DE VENTAS CORPORATIVAS A LA MINERIA Y CONSTRUCCION Decisión Making Unit DMU de Compra Ventas Consultivas Vendedor v/s Consultor de Ventas ¿Qué conceptos maneja el Vendedor Moderno? Concepto de Valor ¿Cómo Operativizar el Concepto de Valor? Ecuación Fundamental de Valor Value Based Pricing Ejercicio Práctico de Pricing Precio Justo: Fairplay) Casos Prácticos: Minería y Construcción COMO COMPRAN LAS EMPRESAS MINERAS Y CONSTRUCTORAS Situaciones de Compra Características que influyen en la Compra La ética como factor de éxito en las Ventas B2B Análisis de Creación de Valor en Caso Real BSI: The Best Seller Index, indicador que mide la efectividad de la Fuerza de Ventas B2B Casos Prácticos de BSI: Minería y Construcción EXPOSITOR: ING. MSC. ROBERTO MORA CORTEZ Ingeniero Civil Industrial, Investigador y Consultor de Marketing B2B Gerente de Planeación y Desarrollo, Centro de Marketing Industrial, Universidad de Chile MSc. Marketing, Especialización Industrial (B2B), Universidad de Chile MBA ©, Universidad de Chile Amplia experiencia profesional en mercados industriales como Minería, Construcción, Energía, Logística, Celulosa, Servicios, entre otros Miembro de IMP Group (Industrial Marketing and Purchasing Group), con sede en Inglaterra Co-Autor del Modelo IRS ® publicado en HBRAL DIRIGIDO A: Gerentes y Funcionarios de Empresas que desarrollan sus actividades en Mercados B2B de Minería y Construcción. Gerentes de Ventas, Gerentes de Marketing, Jefes de Ventas, Supervisores de Ventas, Ejecutivos Comerciales, Asistentes de Ventas, KAM, Product Manager, Ejecutivos de Marketing de Empresas Proveedoras de la Minería y Construcción INVERSION Individual: US$ 300 + IGV = US$ 354 ó S/ 840 + IGV = S/ 991.20 10% de Descuento por inscripción y pago anticipado hasta el 19 de Setiembre PROMOCION Tarifa Corporativa por cada 3 participantes: US$ 750 + IGV = US$ 885 ó S/ 2 100 + IGV = S/ 2 478 No se aplican otros descuentos FECHA, HORARIO Y SEDE Jueves 26 de Setiembre de 9am a 5pm HOTEL LOS GIRASOLES Av. Diez Canseco 696 - Miraflores FORMA DE PAGO Efectivo o cheque a nombre de AM BUSINESS SAC Banco de Crédito DOLARES Nº 193-1156680-1-45 CCI 002-193-001156680145-19 Banco de Crédito SOLES Nº 194-1747021-0-76 CCI 002-194-001747021076-90 Banco Scotiabank DOLARES Nº 266-1030015 CCI 009-266-001103001512-84 Banco Scotiabank SOLES  Nº 266-1030014 CCI 009-266-000103001411-80 Se acepta tarjetas de VISA y MASTERCARD Servicios de Capacitación sujeto a Detracción (9%) Banco de la Nación 00-005-001684 INFORMES E INSCRIPCIONES Av. José Pardo 345 Of. 302, Miraflores T 715 3131 Anexo 113 - 242 3692 F 445 4422 N 826*6773 E lsolo...@ambtop.com / semin...@amb.pe

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