業/務-玩/命,幹

[! 汪-羅 !]

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特邀行銷大師，松電中國行銷總監：汪羅，20餘年銷售經驗，15年多種行業多個企業高管，現同
時任2家大型著名企業集團高管，實戰派理論家，著有行銷管理專著

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徹 底 解 決 銷 售 團 隊 長 期 激 勵 與 績 效 （ 第 三 十 五 期 ）

----從 09 年 起 使 業 務 員 自 己 想 玩 命 幹

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課程特點：
1． 以管理思想為引導，使領導善於綜合思維
2． 以實際案例為示範，使企業掌握管理技巧
3． 現場解決企業經常遇到的實際問題，把複雜的事情簡單化
4． 學不會不算，順便帶走成套管理辦法
5． 本課題自2007年開始，已經開課30次，學員普遍反映"實用、實惠"，課後大量再尋支持，
並要求內訓。汪老師也經常擠時間熱情幫助各種企業研究辦法。

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培 訓 對 象：銷 售 團 隊 總 負 責 人
1.欲 在 國 內 開 展 大 規 模 銷 售 的 企 業
2.銷 售 內 部 政 策 制 定 者
3.銷 售 團 隊 管 理 者
4.人 力 資 源 相 關 負 責 人

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如果企業管理層集體參加，則可迅速共同提升達成一致
問題排列：您遇到過這些情況之一二？
1． 為什麼有些業務員就是不努力？
2． 為什麼有些人幹到一定業績就不再努力？
3． 業務員忙的忙死閑的閑死，閑著的一臉迷茫，不知道在想些什麼。
4． 為什麼總是最好的業務員走掉？他們想要什麼？
5． 為什麼新人成才率很低，年流動率很高，怎麼辦？
6． 留下往往是比較差的，我們炒也不是留也不行如雞肋？
7． 為什麼團隊中有"亮點"，但多數人就是不行？怎麼讓強手起到帶領作用？
8． 團隊各級都有負責人，但實際上各幹各的，還是象一盤散沙不能形成合力？
9． "飛單"、"洩密"、"吃回扣"甚至"卷貨款"，為什麼總會有人"幹壞事"？
10． 獎金永遠是太少地，費用永遠是不夠地，任務永遠是太多地
11． 怎樣讓業務員保持對企業的忠誠，大家一條心，做到企業與員工共發展？
12． 怎麼能使業務員自己願意玩命幹？有沒有簡單可行辦法徹底解決業務隊伍的激勵、績效考核、費用控制難題？

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培訓目的：以成套政策制度為主體，用一系列手段達成長期激勵
1． 明晰人們玩命幹的基本道理
2． 瞭解控制人們不敢做壞事的思路
3． 熟練運用銷售政策和制度掌控全域
4． 創造理想內部環境
5． 研究企業文化、環境，研究當個好領導
讓企業中每個人各自發揮所長的同時，又互相幫助配合，成為名副其實的銷售團隊

簡單價值：如果我們的隊伍中有一個業務員有一個月不努力，則我們將至少損失2,000元工資和費用，
如果多一個人努力，則我們可能多掙20,000元

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培訓大綱：

第一篇 我們總有困惑--團隊狀況不盡如人意
現實情況之一： 老闆養活業務員還是業務員養活老闆？
故事：50個業務員
現實情況之二： 年輕人錯位的心態
故事：自報工資
現實情況之三： 員工對社會地位的期望遠遠高於自身的能力
故事：不會用電腦
現實情況之四： 錢未必是吸引人的主要手段
故事：我爸給我錢
現實情況之五： 人員頻繁跳槽
故事：流動率300%
現實情況之六： 溝通和融合的難度
故事：開寶馬上班，我爸給錢，比你有錢
現實情況之七： 我會去告你
故事：不幹你也得發工資
現實情況之八： 我要當老闆
社會調查：有多少人想當老闆？為什麼要當老闆？
現實情況之九： 人才從來就是稀缺資源
現象：人才市場
現實情況之十： 誰來帶新人？誰能帶新人？ 怎樣帶新人？
故事：挖溝去
問題歸納：
第一類問題：誰在幹活？為什麼要幹？
第二類問題：團隊組織管理
第三類問題：批量開發客戶
不是問題的問題

第二篇 銷售人員心態分析--團隊管理的思路和模型
管理模型之一： 人們為信仰而戰？
故事：紅軍從困境中走出，伊斯蘭恐怖主義
管理模型之二： "兔子"是動力是關鍵
故事：賽狗
管理模型之三： 給自己幹活才有勁
故事：天安門搶花事件
管理模型之四： 最符合中國人習慣的方式是？
故事：中國改革的起點與成功--毛澤東、鄧小平
管理模型之五： 利益鏈條
故事：互相幫助保障品質
管理模型之六： 大兔子小兔子，跑得快吃大的--政策引導人們努力
故事：大家全都一樣

第三篇 整合銷售政策作為激勵的主要手段，徹底完成績效考核與費用控制
案例：梯次銷售政策
銷售政策第一部分：設立階梯式任務與收入，拉開差距
（示範與分析）銷售政策第一部分：工資與獎金
第一節 任職資格與任務
第二節 薪酬構成與計算方法（方法1：工資與獎金分列法）
第二節 薪酬構成與計算方法（方法2：總薪酬法）
第二節 薪酬構成與計算方法（方法3：重疊薪酬法）
第三節 輔助崗位工資與獎金規定
銷售政策第二部分：業績計算與薪酬發放
業績計算範本：
練習：制定政策，遊戲：尋找規律
銷售政策第三部分：銷售費用--管好兜裡的錢
故事：邯鋼經驗 故事：便後沖水
費用管理之一： 費用政策原則與基本方法--額度加比例 （範本）
故事：別向我要錢
費用管理之二： 各種費用項目報銷標準
費用管理之三： 費用使用規定 （範本）
費用管理之四： 新入員工薪酬與費用規定
銷售政策第四部分：明年後年怎麼辦
案例：一次做5年的制度，好使就不換

第四篇 人在其位--人力資源
人力資源之一 構建銷售部組織框架--明確各級人員的位置和隸屬關係
故事：我怎麼這麼多上司
案例：基本組織架構
人力資源之二 構建個人職務規範--任職資格?崗位職責?任職考評（範本）
人力資源之三 把他們綁在一起
故事：小腳老太太PK員警
人力資源之四 招聘與入職規定--用人無憂
故事：公司的電話丟了
案例：看你敢幹壞事
範本：擔保、保密、喜報
人力資源之五 在職培訓 範本
人力資源之六 工作區域與產品劃分
人力資源之七 招聘與入職規定
人力資源之八 人員移動
人力資源之九 團隊拆分與合併
人力資源之十 在職培訓
人力資源之十一 福利
人力資源之十二 獎勵
本篇小結：人為本，人力資源是企業發展的基礎，是管理的基礎。

第五篇 信仰和文化--不可或缺的精神力量
互動：你來試試老闆的苦處
精神體系之一： 讓員工體會當老闆--留人和做大的最好辦法
案例：你才應該找工作
精神體系之二： 文化體系--企業之魂
精神體系之三： 企業的生存依靠銷售--我們已經站在制高點
精神體系之四： 員工心理管理--輕鬆快樂工作
精神體系之五： 人要有希望
故事：有車有房有美女

第六篇 制定遊戲細則--完善日常管理
故事：隨地方便
行政事務之一 日常基礎管理制度--有序一般行政事項
行政事務之二 財務管理規定--規範財務工作
行政事務之三 車輛管理制度--鼓勵運用先進工具

第七篇 第九篇 創造理想環境--家裡最好
案例：銷售團隊辦公室
理想環境之一 辦公室硬環境--視覺衝擊化
故事：光宗耀祖
理想環境之二 獎勵是最主要的手段--預先明確化
故事：誰出魚翅錢
案例：獎勵手段
理想環境之三 讓人們自我督促--競爭表面化
案例：打出辦法
理想環境之四 使每個人都有好心態--工作快樂化
案例：玩吧，揍我一頓
理想環境之四 成功是最好的激勵
故事：天天成功

第八篇 第十篇 你是好領導--既當爹又當媽
案例：到底誰怕誰
好領導之一： 知道自己是誰--有危機有機會
好領導之二： 耳朵比嘴多一個--先學會聽
好領導之三： 稱讚你的下屬吧--人都愛聽好聽的
好領導之四： 有效溝通--戀愛是談出來的
好領導之五： 好領導是大服務生--説明所有的人
好領導之六： 讓他們成功吧--保姆式幫助
好領導之七： 合理用權--雙刃劍
故事：沒事了的困惑
好領導之八： 支持改善改革創新--讓更多腦子動起來
故事：鉛筆
好領導之九： 張弛有道--玩也是道理
好領導之十： 身先士卒--榜樣的力量

第九篇 找到合適的人比淘汰人重要（介紹）
案例：留下的只有1%

第十篇 新人培訓與帶領--正風正氣正事（介紹）

第十一篇 流程化管理業務--互相幫助和檢查（簡介）
故事：GMP認證
流程化管理之一 工作計畫和總結制度--通過溝通完成幫助與督促
計畫與總結制度（示範）：

第十二篇 客戶永遠是正確的（介紹）

第十三篇 客戶也需要愛（介紹）

第十四篇 武裝到牙齒（介紹）

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講 解 人：汪 老 師，自 我 調 侃 為 汪 老 頭，低 調，從 不 讓 人 說"著 名"，身 分 定 位 為 老 板
下 屬 的 大 班 長，自 稱 職 業 經 理 人，偶 然 專 業 諮 詢 師，專 為 他 人 做 衣 裳。

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汪 老 頭 經 曆：PLA 後，先 後 就 職 於，四 通 集 團 銷 售 經 理、美 國 強 生 大 區 經 理、之 後 全
部 為 總 監，包 括 海 王 醫 藥 集 團、麥 肯 光 明 廣 告、海 格 物 流 集 團、美 的
電 器 集 團、松 下 中 國 等，3 次 隨 企 業 上 市 ，外 企、國 企、民 企，資 本 主 義
和 社 會 主 義 都 看 遍，現 任 松 電 （中 國）銷 售 服 務 總 監。苦 出 身，雖 為
MBA 碩 士 ，在 國 內 競 爭 最 充 分 的 行 業，從 基 層 業 務 員 做 起，地 區 經 理、
大 區 經 理、培 訓 總 監、推 廣 總 監、銷 售 總 監，實 實 在 在 幹 完 銷 售 所 有
相 關 崗 位，直 至 成 為 統 領 數 千 高 知 識 的 銷 售 隊 伍 的 營 銷 總 監，每 年
執 掌 數 億 元 銷 售 相 關 費 用 和 廣 告，完 成 數 百 億 銷 售 額。

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顧 問 汪 老 頭：曾 參 與 麥 肯 錫 諮 詢 的 康 佳 項 目，先 後 顧 問 於 青 島 啤 酒 集 團、哈 爾 濱
醫 藥 集 團、一 汽 集 團、長 虹 電 器 集 團、美 的 電 器 集 團 等 等，在 營 銷 管 理、
團 隊 建 設、市 場 推 廣、產 品 策 略、營 銷 活 動、經 營 策 略、戰 略 發 展 等 方 面
多 有 經 驗，但 認 為 組 織 專 家 群 幫 助 有 一 定 實 力 的 中 小 企 業 效 果 最 佳，
能 使 老 板 迅 速 吸 納 成 功 企 業 的 經 驗，快 速 成 長。充 當 銷 售 管 理 培 訓 教
頭 多 年，充 分 感 受 交 流 經 驗 的 快 樂 幸 福，特 別 是 為 企 業 做 內 訓 和 諮 詢，
帶 來 觀 念、思 路、方 法 的 拓 展，立 竿 見 影 幫 企 業 徹 底 解 決 關 鍵 問 題。

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汪 老 頭 主 要 課 程：《 統 領 銷 售 團 隊 》系 列：
一、 整 合 管 理 政 策 激 勵 銷 售 團 隊 -- 讓 業 務 員 自 己 想 玩 命 幹
二、 一 開 始 就 找 到 合 適 的 業 務 員 比 不 停 地 淘 汰 好 -- 我 們 知 道 雙 方 要 什 麼
三、 帶 出 高 效 銷 售 隊 伍 是 很 容 易 的 -- 教 大 學 生 總 比 教 兒 童 容 易
四、 讓 業 務 員 學 會 與 客 戶 戀 愛 --" 痛 並 快 樂 著 "
五、 客 戶 也 是 可 以 用 流 水 線 成 批 開 發 的 -- 不 停 地 複 制 成 功
六、 永 遠 用 法 制 管 理 銷 售 - - 讓 所 有 人 都 輕 松 起 來

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汪 羅 著 新 書：《 感 悟 銷 售團 隊 》

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主 辦 單 位：資 訊 1 0 0

時- 間 -安 -排：2 0 0 9 年 5 月 23 - 24 日 深 圳

時- 間 -安- 排：2 0 0 9 年 6 月 6 - 7 日 上 海

時- 間 -安 -排：2 0 0 9 年 6 月 13 - 14 日 北 京

參 課 價 值：如 果 您 的 隊 伍 中 有 一 個 業 務 員 有 一 個 月 不 努 力，則 您 將 至 少 損
失 2000 元 工 資 加 費 用，如 果 多 一 個 人 努 力，則 您 可 能 多 掙 20000 元

參 會 費 用： 2 8 6 0 元/每 人(含 授 課 費 、資 料 費、會 務 費、午 餐 費 及 茶 點)

【深-圳-諮-詢-電-話】（ｏ ７ 5 ５） 82 974 775 ， 82 974 776 王 小 姐

【上-海-諮-詢-電-話】（ｏ ２ 1） 516 ９ 279 ６ ， 516 ９ 279 ８ 汪 小 姐

【深-圳-報-名-傳-真】（ｏ 7 5 5） 82 974 776

【上-海-報-名-傳-真】（ｏ 2 1） 516 ９ 279 ８

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