Fwd: Câu chuyện Costco

[HOA NGUYEN]

Subject: Câu chuyện Costco



Ai muốn kinh doanh thì nên đọc câu chuyện COSTCO nầy

CÂU CHUYỆN COSTCO- Phần 2

Trong bài viết trước, Thu Hồng đã viết về ông Jim Sinegal, nhà sáng lập Costco. Trong phần 2 này, mình sẽ nói về chiến lược kinh doanh giúp Costco thành công.

Costco lỗ khi bán xúc xích hot dog. Costco cũng lỗ khi bán gà quay rotisserie. Thực tế, công ty gần như không kiếm được lợi nhuận từ hầu hết mọi sản phẩm trong kho hàng.

Thế nhưng, Costco lại có hơn 130 triệu hội viên, mỗi người đóng 65–130 USD mỗi năm, với tỷ lệ gia hạn thành viên lên tới 93%.

Chính những khoản lỗ đó mới là chiến lược.

Thẻ thành viên mới là sản phẩm kinh doanh thực sự.

CEO của Costco từng nói rất thẳng:

"Sản phẩm quan trọng nhất mà chúng tôi bán chính là chiếc thẻ thành viên. Mọi thứ khác đều nhằm hỗ trợ cho giao dịch đó."

Không phải chiếc hot dog giá 1,50 USD.

Không phải con gà quay 5 USD.

Cũng không phải gói giấy vệ sinh 48 cuộn.

Mà là chiếc thẻ thành viên.

Năm vừa qua, Costco đạt doanh thu hơn 254 tỷ USD. Phí thành viên chỉ chiếm chưa tới 2% doanh thu, nhưng lại đóng góp khoảng hai phần ba tổng lợi nhuận của công ty.

Thậm chí, trong nhiều năm gần đây, nếu không có khoản phí thành viên thì Costco đã báo lỗ.

Bỏ chiếc thẻ thành viên đi, cả mô hình sẽ sụp đổ.

Điều đó có nghĩa Costco không đơn thuần là một nhà bán lẻ.

Đó là một công ty kinh doanh mô hình hội viên, còn cả kho hàng đầy những món hời chỉ là lý do để khách hàng tiếp tục đóng phí mỗi năm.

***

Jim Sinegal hiểu rằng:

Kho hàng đầy những món giá rẻ không phải là sản phẩm.

Nó chỉ là "mồi nhử".

Chiếc thẻ thành viên mới chính là sản phẩm thực sự.

Mọi mặt hàng tại Costco đều được bán sát với giá vốn.

Công ty gần như không kiếm lời từ hàng hóa.

Toàn bộ hàng hóa chỉ nhằm khiến khách hàng cảm thấy:

"Chiếc thẻ thành viên này quá đáng tiền, năm sau mình phải gia hạn."

Và chiến lược đó hoạt động cực kỳ hiệu quả.

Tỷ lệ gia hạn thành viên của Costco luôn trên 90%, riêng Mỹ và Canada khoảng 93%.

Đây không phải kiểu đăng ký mà người ta quên hủy.

Đây là dịch vụ mà khách hàng thực sự trân trọng.

Hơn 130 triệu người trên toàn thế giới trả tiền để có quyền được mua sắm tại Costco.

Thẻ thường có giá 65 USD/năm.

Thẻ Executive giá 130 USD/năm.

Khoản phí này gần như trở thành lợi nhuận thuần vì chi phí thu gần như bằng không.

Năm tài chính 2024, Costco thu 4,8 tỷ USD từ phí thành viên.

Trong khi tổng lợi nhuận ròng là 7,37 tỷ USD.

Nói cách khác, gần hai phần ba lợi nhuận đến từ phí hội viên.

Còn 249,6 tỷ USD doanh số bán hàng hóa gần như không tạo ra nhiều lợi nhuận.

Bởi vì điều đó vốn không phải mục tiêu.

Hàng hóa tồn tại để biện minh cho chiếc thẻ thành viên.

Không phải ngược lại.

Costco không bán cho bạn những món đồ giá rẻ.

Costco bán cho bạn quyền được mua đồ giá rẻ.

Chiếc thẻ mới là sản phẩm.

🌭📍 🌭

Câu chuyện chiếc hot dog 1,50 USD

Năm 1985, Costco bắt đầu bán:

1 chiếc hot dog nặng khoảng 113 gram.

Kèm ly nước ngọt gần 600 ml.

Giá trọn bộ:

1,50 USD.

Bốn mươi năm sau...

Giá vẫn là 1,50 USD.

Trong khi mọi thứ ở Mỹ đều tăng giá:

Xăng.

Tiền thuê nhà.

Thực phẩm.

Chi phí y tế.

Ngay cả một suất ăn của McDonald's cũng đắt gấp nhiều lần.

Riêng hot dog Costco không tăng thêm dù chỉ 1 xu.

Không phải vì điều đó có lợi về tài chính.

Hoàn toàn ngược lại.

Costco lỗ trên mỗi chiếc hot dog bán ra.

Khi CEO Craig Jelinek từng đề nghị tăng giá, Jim Sinegal đáp lại bằng câu nói nổi tiếng nhất trong lịch sử ngành bán lẻ:

"Nếu cậu dám tăng giá cái hot dog chết tiệt đó, tôi sẽ xử cậu. Tự tìm cách giải quyết đi."

Và họ thật sự tìm ra cách.

Costco tự xây nhà máy sản xuất hot dog tại Los Angeles và Chicago.

Chuyển sang thương hiệu riêng Kirkland Signature.

Tự kiểm soát chuỗi cung ứng.

Loại bỏ khâu trung gian.

Nhờ vậy vẫn giữ được mức giá 1,50 USD.

Hiện Costco bán gần 200 triệu chiếc hot dog mỗi năm.

👉 Hot dog không chỉ là món ăn.

Nó là lời tuyên bố:

"Chúng tôi sẽ chiến đấu để giữ giá thấp."

"Khi đã là hội viên Costco, bạn thật sự tiết kiệm được tiền."

Cựu Giám đốc tài chính Richard Galanti từng gọi mức giá 1,50 USD là điều "bất khả xâm phạm", và nói rằng nó sẽ tồn tại "mãi mãi".

🐔 🍗  🐓

Con gà quay 5 USD cũng vậy

Costco cũng được cho là lỗ trên mỗi con gà quay.

Nhưng họ vẫn bán gần 140 triệu con mỗi năm.

Để giữ mức giá 5 USD, Costco còn tự xây nhà máy chế biến gia cầm ở Nebraska.

Hot dog và gà quay không phải sản phẩm kiếm tiền.

Chúng là công cụ giữ chân hội viên.

Mỗi lần bạn mua chiếc hot dog 1,50 USD hay con gà quay 5 USD, bạn lại được nhắc nhở rằng:

"Chiếc thẻ thành viên này thật đáng tiền."

Thành quả

Năm 1993, Costco sáp nhập với Price Club.

Năm 1997, công ty chính thức mang tên Costco Wholesale.

Ngày nay, Costco có hơn 900 kho hàng trên toàn thế giới.

Doanh thu hàng năm vượt 275 tỷ USD.

Là nhà bán lẻ lớn thứ ba thế giới.

Thương hiệu riêng Kirkland Signature đạt khoảng 86 tỷ USD doanh số mỗi năm – nhiều hơn doanh thu của phần lớn các công ty trong danh sách Fortune 500.

Tỷ lệ gia hạn thành viên vẫn luôn trên 90%.

Một người đầu tư 10.000 USD vào cổ phiếu Costco năm 1992 sẽ có hơn 43.000 USD chỉ sau 10 năm.

Kể từ khi lên sàn năm 1985, cổ phiếu Costco đã tăng khoảng 19.000%.

Điều đáng kinh ngạc là tất cả thành công đó đến từ một công ty gần như không cố kiếm tiền từ những gì họ bán.

Nguồn: Chris M. Walker

From Atlanta with love 💕

Đinh Thu Hồng