决策

[Qing]

（一） 这儿有个会，你来听一听

 

有人说端午前总是要下雨的，还有个俗语来着，可惜我没有记住，但总觉得端午之后会好些，总得消停消停，都已经好久没有户外运动了。有时候感觉不像下雨的样子，大概能够在傍晚的时候去出一身汗，可偏偏，六点还差点的时候，它就来了，天也黑了，风也起了。噼里啪啦来一阵子，打消原来的美好念头。

 

这雨还要下到什么时候？下午要出去开会，中午没有下，艳阳高照，溜达了一圈，回来就不大对劲儿，阴沉沉地。

 

没有带伞，忘在什么地方了。这不，一会儿，雨就哗哗地。我并不想打伞，等着雨小。那个会是干什么的？其实并不非常清楚，可能是一个大项目的一部分，去旁听一下，权当了解一下客户的想法。也不着急，开会地点并不太远。可就算不急，客户已经将一条彩信发过来，是二维码。得动身了，看来那边并没有忘记你。

 

冒雨冲出去，雨已经小了点，只是湿了少许，还不算影响形象。下午的会议还有谁参加呢？我已经好久没有穿衬衫了，上次好歹有个机会穿一下，结果有人感到很诧异。今天什么日子？我说，今天开会要见一堆生人，所以得正式点。并且，还得主持，能不像样点么，第一印象。很初级的第一印象，但也算重要。

 

今天的会恐怕也会见到陌生客户，不过既然是旁听，不讲究。验证了二维码，上楼。看到阿波和阿武。咦，阿武怎么也在这里？他的办公地点并不在这里。而阿波，则是邀请我来开会的那位。我跟他俩点点头，走过去。他们是同事，但不是同一部门，算起来，阿波是阿武的甲方，其实我跟阿武更熟悉，一起出过差，一起吃过饭，一起合作过项目，他是个头脑非常灵活的人，也是一个非常客气，甚至有点意气的人。我们是直接服务阿武这个部门的，当然打了很多交道。比如最近几天，我们就有一单子事情，差不多都是一年半前的事情，现在要拿出来验收，然后收钱。就得走阿武这里走，如果是平常，阿武对我们的项目验收还算比较宽松，说不好听的呢，叫做没有功劳也有苦劳，不太难为。但这次这个项目恐怕时间太久了，虽然有几个是经我的手，但客户业务部门的人都有岗位变迁，需要他们签字。阿武这次坚定地很，说不行，必须得有签字才行。于是，让我们一个个再去找原来那些业务负责人。

 

他来这边也是要找签字盖章，让阿波给盖章，阿波说不知道找谁。问前面的同事，那人看看，说，找谁谁谁。阿武对阿波说，以前都是你们负责盖章的，你来我搞定吧。阿波是个山东人，山东人比较爽快，说，不行啊，还是你自己去吧，你们头都签字了，自己去吧。嘿，看来乙方总是要就着甲方的，哪儿都一样。

 

阿武没辙，跟我们点点头，走了。我们的会议还没有开始。

 

直到一位妹妹过来叫我们，就在隔壁的会议室。里面已经坐了不少人，看起来还是个大会，大伙儿都坐一边，长长一排地做了七八个人，一溜，对面一个人都没有。我和阿波选择在对面坐下，不过很快，又来了几拨人在这边坐下。会议主题是啥？瞅瞅投影。

 

"关于建设渠道健康度评估体系的通知"，这是标题。

 

哦，这玩意儿。对面那些原本就在里面的人是管渠道的业务部门，有两个是领导模样，因为一个很放肆地坐姿，讲话很随意，很屌的样子。另一个，一脸老成，年纪不小。猜得不错。很屌的那位，留着寸头，说的话倒是干净利落。他说的时候，其他人基本不说话，除了那位老成脸。一开始我还猜测老成脸是更高一级的领导，但一说话，就知道谁大谁小。那个叫我们进去开会的妹妹说话了，她有一头卷发，长得......后来发现有点像鞠萍姐姐。她说，这次会议要讨论健康度的事情，所以邀请了各市公司的同事一起来讨论一下，另外，听说分析室正合作的咨询公司已经有这方面的一些研究，所以也邀请一起探讨。

 

她说的这家公司应该就是我们。可惜，对这个话题，我还真不太懂，恐怕大多只有听着的份儿。

 

寸头先发言，"上午李总强调了几点，我来转达一下。我们要从原来的单纯的关注放号，到关注放号质量上，放号质量主要有四点，arpu、在网时长和激活率。关于这几点，我们需要讨论一下，要多少合适。"

 

咦，还有一点呢，这不才三点么？我掰着指头数了数，确实就是四点。

 

老成脸接着补充，"我来说说啊，为了这个事情，李总吩咐，要搞一个百日突破活动，这次活动要将以往的激活、压货为主的渠道销售改变成为注重放号质量。再保证资源前提下，先保证激活率，再提高放号质量。"

 

我有些晕，不知道他们说的是什么，当然，这大半得怨自己——对这些业务术语不是很熟悉。但总觉得这话说跟没说一样。听起来，激活率跟放号质量是两种目标，树立两个目标，就没有目标。

 

寸头接过话茬，"大家都明白这个形势吧，现在上头肯定要让我们的市场占有率下调，不用想的，所以我们现在要开始转变了。所以，我们要尽量抓住那些高质量的客户，那些低质量的，走就让他们走吧。"

 

"首先我们来看激活率，这是现在大家都明白的指标了吧。我们是不是要给一个门槛，这个门槛是多少合适呢？还有那个在网时长，我们得看那些用户都能留多长时间。唉，那个小波啊，你那儿有没有在网时长分布的数据，拿来看看。"

 

阿波说，"有。"，起身出去拿电脑去了。

待续...

[Qing]

(二）我要的是分布

 

望着阿波远去的身影，他又变成了乙方。甲方在另一边高谈阔论，不需要自己去看数据，只需要张张嘴，"那个数据是多少啊？ "这样的决策支持倒是很方便。据说有的产品解决方案可以让这些决策者自己去看数据，可问题是，如果他们来看数据，岂不是掉价？哪有坐在那里翘着二郎腿发布指令有权威感。可怜的阿波。

 

寸头环顾四周，问，"那么，先听听大家的意见。你们先说说激活率，等会儿我们再来说在网时长的事情。"他指着正对面的一位小伙儿。

 

小伙儿好像还没有准备好，可被点名了。于是说，我们是分层级的，从50%到70%。寸头听了点点头，转头问旁边的姑娘，那姑娘在我这一溜的顶那端，声音很小，依稀听她说，"我们有80%。"

 

寸头摇摇头，"不可能，你们不可能有80%。据我所知，你们渠道的库存非常严重，怎么可能有80%，不可能。再听听别人的。"又转头跨过同排的几个人问一个姑娘。这个姑娘就坐在我正对面。我应该叫妹妹还是应该叫大姐呢？咱俩年纪差不多大，中指上带了一枚戒指，这是表明已经结婚了还是已经有对象？不记得，但名花有主的意思是传达过来了。她的皮肤挺白，留着短发挺利索的样子。我还是叫她妹妹吧，前几天看到一篇文章，说什么地方的一个什么店，其中有一条店规，就是对所有女人都要叫美女。并且还有人说，女人没有不美的，只有美和更美的。所以恐怕也能套用，女人没有大姐，永远只是妹妹。

 

白皮肤短发妹妹果然很利索，他们市公司确实很发达，大家公认的。

 

"我们没有限定激活率，只是限定了一个最高库存量，如果达到最高库存量，我们就不再给渠道提货了。如果要算激活率，总体应该能够达到80%吧。"

"嗯，这我知道，你们的库存做的还是非常不错的，确实非常领先，值得借鉴。"寸头点点头。嗨，刚才那个小声妹妹也是说的80%，可是啊，声音太小，不够自信。

 

阿波也早已回来，坐在隔壁，在电脑上拖拖拽拽，敲敲打打，瞅着像是在做olap操作，从入网时长维度观察用户数，做了个图，黑乎乎的一片，左边高，往右边一直衰减。大体上是一个早期迅速下降，后期趋于平稳渐降的势态。只是在中间偏左的地方，有一个隆起，应该是表明在某个时长的人有些异常。总之毫无疑问呢，在网时间短的人还是多。打在投影上让大家看。

 

大家扭头看着这个图，寸头不看。问，"入网三个月的占了多少啊？"

 

哟，阿波发现这个图看不出来，于是他将那些数据拷贝到excel里面，写了个公式计算各在网时长的人所占百分比。然后回到说，"占了差不多15%。"

"那么两个月呢？"
"嗯…10%"
"四个月呢？"
"20%"，大家有些哄笑。
"哈，你这个数据不会是有问题吧，怎么这么有规律呢？"
"这确实就是数据显示出来的啊。"
"得，我觉得考验三个月也就够了。"寸头说。大家窃窃私语，有人说，"其实看得时间长点会有更好的质量。"
"说的也有道理，六个月？"
又是一阵窃窃私语，似乎有人说，那些网点恐怕没什么兴趣吧。
"也是，还是三个月吧。"寸头似乎要拍板了。

 

"刚才激活率的事情还没有说完呢，大家说说，定在什么值比较合适？"

"我觉得既然我们这叫做百日突破，就得有个突破，就定在80%。"老成脸说话了。寸头摆摆手，不知道是说不够还是嫌太多，但恐怕是嫌不够，"我觉得90%都可以。"

 

市公司的人面面相觑，似乎觉得高了点。也不知道是谁说的，太高了吧。于是，寸头又调到80%。大家没什么异议了。这个指标看起来不难完成。因为之前还有个哥们儿说他们曾经达到过100%，都是些数字游戏。

 

寸头明白这点，要想提升激活率，给予渠道奖励，自然就上去。可是，这些奖励却能够被渠道利用，去钻空子。只要他卖出的一张卡获得的佣金，加上优惠比他自己去激活划得来，他就会自己提前激活。反正以后还可以再卖出去。这叫做"养卡"。

 

奖励是需要考虑的，寸头点点头，又问了一圈，看各个市公司是怎么做的。小声妹还是很小声，说每套返15块，有的很坚决，自豪地说，没有奖励，如果完不成销售任务下个月就限制提货量。而有个市公司说，曾经返过50。

 

老成脸啧啧地说，这个奖励不合理，太高了，他有足够的空间，肯定会先激活。

 

"那么奖励多少合适呢？10块，20块？"寸头犯难了，谁有意见。他的目光转到我身上，问，你说呢。我左右瞅瞅，确认他问的是我，然后说，"我没有经验。"

 

确实没有。不过总是有个相对客观的计算方法，这应当是个规划求解的问题，需要达到一个预期的目标，在限定的约束条件里面，去确定相关的参数值，比如此处的奖励多少。但问题是，预期的目标是什么？是要让奖励不能超过三个月的最低月租？还是要让渠道达到最高的激活率？在这个命题里面，预期的目标，约束条件都是很模糊的。

 

而且，还有别的困境。关键是现在给予渠道的政策并非一个部门给予，很多部门，比如数据业务的可以给个什么优惠政策，集团客户部也能给个什么政策，在来个什么充值优惠。这些优惠一叠加，很容易就让优惠超出渠道商自己消费的成本。他们可不是吃素的，你制定的策略很完美么？不会，他们总能找到漏洞。毕竟你不是站在他们角度去考虑，甚至，你是一种高高在上的，这项工作对你来说，更多是一种工作而已。而对于他们，他们是求生，这是他们的财路之一。想制定一个更完美的防御策略？去找最狡猾的渠道，让他告诉你，可是他会告诉你吗？除非他厌倦了自己那种"黑色"生活，想过一种更"高尚"的生活。国外不是很多这种例子，在《猫鼠游戏》里头，大盗最后被招了安。这算什么呢？是浪子回头还是意志不坚？

 

"以前其实有个标准的，55面值的奖励12块，100的奖励20。"鞠萍姐姐，哦，应该叫妹妹，说道。

 

"我们不应该鼓励销售55的，得多卖100的啊。我觉得55的奖励10块，100奖励25可以，大家看呢。"寸头说。

 

能怎么看呢？反正是不能超过每月最低的月租，三个月就是30块。但这是不是有漏洞，大家都很明白，肯定有。只要还有其他部门也给出什么优惠，另外还有大家根本不知道的方式。

 

"好吧，就这么定了。这个问题解决了，最后还有客户质量的arpu问题。现在我们也关注客户质量吧，是怎么判断来着？"

老成脸说，"我们现在是判定有效客户，只要有主动通信，都算。"

"这个门槛比较低。那么我们得定下一个值，这得看看数据。小波，你那儿有新入网用户的arpu分布图么？"
"我看看…"阿波在电脑上整了半天，将结果放在excel里面，显示了最近三个月新入网用户在入网后的四个月份里面的消费。不算高，平均在40多点。
"平均值不行，有没有分布图，需要看看新入网用户各个消费段的用户数。这样我们可以确定一个门槛。"
"而且不能看帐单消费，得看主动通信消费。"老成脸补充说。

"那我现在可提取不出来，得提需求。"阿波有些犯难。

寸头大手一挥，"那就赶紧做个统计吧，结果出来我们在来确认这个值。现在可以初步定一个，主动通信消费得大于5块，怎么样？"

 

阿波的动作挺快，就在其他人说事儿的时候，他已经在开始整理数据需求，在excel里面写下需要的字段，行上，是消费分段，每五元一段。列上，是各个市公司。并注上统计口径，在bi需求平台上提交了这个需求，这个需求会流转到阿武的部门，然后再流转到经分系统的集成商那里去处理。可是阿波还在嘀咕，什么叫做主动通信费啊。

 

寸头看看表，快六点了。"那么，李总说的放号质量的三个方面我们都确定下来。时间也不早了。你们是不是还要继续讨论，晚上一起吃饭吧。"可是，他开始收拾东西准备离开，"赶紧订房间。"老成脸已经在打电话了。

 

我没打算留着吃完饭，想着快点结束算了。等寸头走了，老成脸站起来，问几个人吃饭。大家左右看那看，没人吱声。老成脸感叹，大家如果不想吃刚才就说嘛。看来他是看出来大家都没有留下吃饭的意思。"赶紧把健康度的事情讨论完了吧。"

 

我晕，原来我们还没有进入今天会议的正题。

 

待续....

[Qing]

（三）这招没用

 

接下来会议主持变成鞠萍妹妹，正题是渠道健康度。感情，刚才什么百日突破都还不是主题，只是一个重要紧急任务，跟这个健康度有点关系，于是抛出来。而这健康度倒已经梳理了一套体系，从若干角度来看待各个市公司渠道的健康度，从那些角度来看待网点的健康度，设立了哪些指标。

 

"很不好意思，今天这个主题到现在才开始，本来要一下午讨论的，但谁知道又谈起上次会议的事情了。"，哦，原来这个百日突破不是新东西，只怕是领导着重强调了放号质量。鞠萍妹妹对着投影跟大家说健康度体系，大家很安静，等着她说完散会。

 

她介绍第很快，她花了15分钟介绍完，已经过了六点。大家等着结束陈词，我们认为这套体系很完备，没什么好讨论的。连很细节的评估工作都已经设计好，比如需要BI系统提供哪些报表，报表里面包含哪些指标，都已经有excel模板。大家更没什么话好说，很是高兴。但俗话说得好，天有不测风云，人有旦夕祸福，事情没有那么顺利。就在大家充满希望开始收拾东西之际，老成脸也进来了。刚才鞠萍妹妹介绍的时候，他不知道跑到哪里去了，可能是抽烟，可能是找个人扯淡。估计这位直接负责的是百日突破而不是健康度，这健康度归鞠萍妹妹。但显然这位仁兄的资历要老些，所以即便这不是他的事儿，他也来白活几句。

 

"说这个健康度啊，意义很大。刚才才外面跟老周聊天，正好我们部门要报创新，就拿这个。所以，我想到了几点这件事的意义。有三点，一是从原来的放号转变成放好号。要从原来的单纯关注激活率变成关注客户质量。二是将尽量将酬金给贡献大的网点，要淘汰一些劣质的网点。三是，要让网点从普通销售型渠道转变成服务销售型渠道。我们不仅要让网点在自己家里卖卡，还要能够走出去，能够直接为客户服务。"老成脸慷慨激昂，"我们要让渠道商有选择地卖卡，现在是管什么人都卖。以后，要看什么人，尽量卖给穿西装的，穿T恤的不卖。"

 

低头看看自己，穿得是T恤，好惨啊，这样也被人看扁。不过就道理而言，我想在场的大家，都认为他总结的很好，一点没错，快点结束吧。

 

老成脸真的总结了，说，"大家觉得这件事可行吧，那么我们就成立个项目组，好好包装一下。"大家没有说话。

 

"那么如果大家没有意见，我们要不就…"后面的话没说，恐怕他也不好说散会这个词，得又鞠萍妹妹来说吧，大家基本已经将电脑都收起来了。

 

突然那个白皮肤短发妹妹的兴头上来，跟鞠萍妹妹探讨健康度的一个细节问题。她建议酬金的制度可以是省公司规定一个大的框框，具体政策让市公司有一定的操作空间。在那份评估体系的通知里面，有一句话的措辞需要修改一下，不能写的那么细。如果这仅仅是个建议也就罢了。可惜不是。鞠萍妹妹不同意她的观点，于是建议就变成了我方观点。俩人开始，隔着另外一个人辩论起来。一个说要统一，一个说无法统一。俗话说，两个女人一台戏，其他男人饿肚皮，就是指我们。

 

不知辩了多久，我好不容易插了句话，想转移她们的话题。"时间安排是怎么样的，这个项目分几个阶段？"果然大家对此并没有一致认同，有人认为这仅仅是个研究项目，仅仅研究健康度模型，对实际工作影响不大。但鞠萍妹妹的说法是，真的就得按照这个模型去评估渠道。还好，这个岔打断了两位妹妹的争论。

 

可惜就在此时，寸头竟然再次出现。问，"讨论地如何？"唉，一发不可收拾。鞠萍妹妹向领导总结了刚才短发妹妹的疑问，于是两位妹妹又开始辩论起来，只是没有刚才激烈，变得非常婉转，在每次批判对方的观点之前，首先，都要先说一句——"你说的这个很有道理，但是..."这一但是，就没完了。估计寸头也有些后悔，却不好偏袒那一边。一会儿赞同鞠萍妹妹，一会儿说短发妹妹说的很有道理。如此，似乎将短发妹妹的自信心得到极大增强，又说了一些心里话。

 

"其实，这种活动根本不能达到提高客户质量的目的。因为渠道根本不会对自己发展的客户有什么影响。他们不可能只讲卡卖给优质客户，而不买给劣质客户。"

"这也不能解决养卡的问题，反而会增加样卡的问题，只要你给了奖励，肯定会造成养卡的现象。"

"我们公司去年搞了一次渠道竞赛之后，市场上冒出很多低消费卡。造成很大市场波动，于是我们停止了所有的渠道奖励活动，现在..."

 

这番话甚至带动了阿波的意气，也展开批判，"养卡问题能够也不能怪到渠道，他们也没有犯法，也没有破坏规矩，只能怪我们自己没有定好规则。"嘿，这话说的让寸头有些尴尬。怎么着，咱们今天下午的会就这个结论？百日突破没用，不能解决质量，也不能避免养卡。只是为了冲指标。

 

"那么，这个问题无解罗？"寸头问。

"恐怕是无解，道高一尺，魔高一丈。"短发妹妹小声说，"最好其实别搞奖励，别做活动..."

"也是，说不定我们现在搞的所有活动根本就没用，对最终用户一点好处没有，好处全部让渠道得去了。小波能不能看看我们搞的活动究竟有没有效果？"

小波摇摇头，笑笑，没做声。

"或者我们可以换个角度，能不能找出那些养卡的渠道。哎，有没有一种方法可以识别呢。比如集中在某个时段通信，总是拨打同样的号码等等？"寸头换了个思路。

 

小波转头问我，"这应该可以吧。"

"可以。"我说，"如果有目标就可以分析他们的特征啊。先知道一批确定是被养的号码，然后再考虑一些变量来观察他们的特征。"这没啥难的，难点其实在于目标号码的获取。另外，就算知道养卡行为能有什么办法呢？能够以此来惩罚渠道商？恐怕用这种模型，黑盒子的东西是无法让渠道商信服的，况且，他还可以灵活应对，改变他们的行为。这种工作可无休无止，治标不治本。其实更好的办法，还是去了解渠道商的养卡手段，他们是怎么突破防线的，知己知彼，才百战不殆嘛。大家都坐在办公室里面，能得出什么结论呢。

 

我宁愿他们别说了，谁有心情去争论这些东西呢。短发妹妹也别发牢骚了，散会。当然，是寸头的决定。

 

外面还在下着雨，不是非常大，不用打伞。