商务 谈判 技巧12:14:24

[金融商务中心]

降 低 采 购 成 本 及 供 应 商 谈 判 技 巧 高 级 研 修 班

 

  ２００９年2月28日-3月1日  广 州  湖滨宾馆

  ２００９年3月14-15日       深 圳  金融培-训中心

  ２００９年3月21-22日       上 海

  ２００９年4月11-12日       北 京

 

咨-询-电-话:  020-８４２０４８７６   0755-６１２８９８９０

　　　　　　021-５１０３５９６１   010 -５１６５５１１３

 

课-程-费-用：２５００元/人（含授-课-费、资-料-费、会-务-费、午-餐-费）

认-证-费-用：６００元/人(参加认证考试的学员须交纳比费用，不参加的学员无须交纳)

 

备-注:1. 凡希望参加认证的学员，在培-训结束参加考试合格者，颁发(国际职业认证标准联合会)

<<采购师>>国际国内双职业格证书，（国际国内认证／全球通行／雇主认可／网上查询）

2．凡参加认证的学员须提交本人身份证号码及大一寸数码照片

3．课-程结束后10天内将证书快寄给学员

 

课-程-背-景：

在金融风暴的影响下，如何降低采购的各项成本？采购管理的绩效考核目标有哪些？我方的要求过

多或过高会怎样？怎样分析供应商给我们的报价? 企业招投标与政府招投标有何区别?如何提高采购

谈判的实效性? 如何控制原材料的库存?

 

适-宜-对-象：高层管理者、采购部门、品管部门、设计部门、财务部门及其他相关部门的职业经理人

 

课-程-收-益：

 

如何设定采购管理的绩效目标？ 

? 如何避免不必要的采购成本？

? 如何分析供应商的报价？

? 如何通过招投标进行有效的“砍价”？

? 采购谈判的挑战是什么？

? 如何分析谈判双方的强弱势地位？

? 如何制定谈判的计划？

? 如何与不同性格的人谈判？

? 如何控制物料库存？

 

课-程-大-纲：

第一讲：如何设定采购管理的绩效目标？        

沃尔码采购与宝洁采购有何区别？

         采购管理的六大绩效目标

         各种采购管理的目标差异

         为什么采购部门‘老受气’？

         如何与其他部门协调好

         采购管理的基本流程是什么？

         各种采购的关键难点在哪里

         家乐福如何确定采购物品？

         外资与民企相互学习些什么？

         如何提升我们的采购职业能力？

 

         案例:某外资企业采购人员绩效考核评估表

第二讲：如何避免不必要的采购成本？  

 

         哪些因素与价格没有关系？

         质量与价格的关系

         采购要求的类别

         如何避免不必要的采购成本？

 

第三讲：如何分析供应商的报价？    

第一节：供应商是如何定价的？        

 

         汽车销售价格是怎样定出来的？

         家电是遵循什么来定价的?

         为什么平价药店遭冷遇？

         海尔产品定价三步曲

         供应商定价原则

         边际成本定价法(案例）

         OEM公司的成本分摊法

         长虹公司－目标收益定价法

         麦得龙公司目标毛利如何确定？

         商贸型供应商的定价战略

 

第二节：如何分析供应商的报价？    

 

         如何做好价格的分析？

         市政工程间接费费率

         市政工程差别利润率

         供应商成本分析表(损益表)基本摸式

         案例:餐盒供应商成本报价表

         如何分析资产性采购总成本?

         资产型采购的三种形式

         为什么我们租而不买？

         外包的目的

         租赁的分类

         如何做好租赁供应？

         不同租赁方式的比较

         可租赁的领域

         亿翼物流公司各种运输形式的成本比较

 

第四讲：如何通过招投标进行有效的“砍价”？    

第一节：如何选择招标方式？    

 

         什么叫“邀标”？

         案例:齐二药假药何以中标广东集中采购

         影响选择砍价方式的因素有哪些？

         不同组织的采购目标差异

         各种定价模式的砍价策略

         邀请招标的基本流程

         宝洁公司如何实施邀请招标的？

 

第二节：如何评标？    

 

         影响评标方法选择的因素？

         采购软件系统能否招投标？

         不同招标项目的评标挑战

         原材料与办公用品招标的评标区别？

         综合评标实战案例

         伊卡露公司如何评定技术标？

         技术标内容的选择；如何分析评标结果？

评估指标的权重分析；如何分析评标结果？

 

第三节：实用招标策略        

 

         招投标方式的分类

         暗标与明标的比较

         招标的几种形式

         什么是串通投标罪？特征有哪些？

         如何破解参标者的‘不轨’？

         如何处理过低价格

         投标方是如何确定报价的？

         招标实践中的问题

 

第五讲：采购谈判的挑战是什么？    

 

         采购谈判与销售谈判的区别在哪里？

         您不认可下列哪些观点？

         何为双赢?

         何为”公平”

         采购谈判的四大核心

         谈判能力的测试

 

第六讲：如何分析谈判双方的强弱势地位？    

 

         买卖双方的利益之差

         什么是供应商的关系营销?

         供应商的客户分类

         供应商为何会报不同的价？

         什么是买卖之间的门当户对?

 

第七讲：如何制定谈判的计划？        

         即兴性谈判与计划性谈判的优缺点各是什么？

         美赞臣公司制定谈判方案的六大步骤

         第一步：双方意向的明确            第二步：双方差异的分析 计算机购买项目合同草案

 

         第三步：各项分歧的重要性排序

         第四步：设定各项分歧的谈判目标

         第五步：达成谈判目标的各种方法和途径

         第六步：谈判方式的确定

 

第八讲：如何与不同性格的人谈判？        

 

         为什么要进行性格分析？

         职场性格的分析方法有哪些

         性格测试

         谈判人员的四种性格

         您最容易和最不容易相处的谈判对手

如何面对激情型、控制型、分析型、和谐型？

 

第九讲：采购谈判的实战    

 

         实战演练、开场开得如何？

         整个谈判的掌控如何？

         问的水平如何？谁“问”的能力弱一些？

         听力－撕纸；谁的“听力”弱一些？

         答的水平如何？谁“答”的能力弱一些？

         “僵局”处理的如何？

         是“说”的问题还是“听”的问题？

         有冷场吗？对‘对手’性格把握的如何？

         ‘让步’的水平如何？说服力如何？

谁说服的能力弱一些？我为弱势怎么谈？

 

第十讲：如何控制物料库存？    

第一节：库存管理的挑战是什么？    

 

         索爱公司的库存挑战？

         库存管理的KPI指标有哪些？库存周转率

         单库周转率与总周转率的区别？

         库存的七种成分

         主要挑战？

         PMC的库存管理

 

第二节：如何准确下单以减少库存？        

 

         库存订单管理的两大环节是什么？

         库存导向型的生产需求确定方法？

         什么是定量（连续）订货法？

         如何确定定量法的下单点?

         经济订货量的选择案例

         什么是库存持有成本？

         经济生产批量的计算

         什么是定期（间断）确定法?

         两种确定法的比较

         如何确定定期间隔天数？

         定期订货法指标－库存覆盖期？

         如何确定原材料定期间隔天数？

         如何确定间隔期－情况A

         如何确定间隔期－情况B

 

第三节：如何做好VMI管理        

 

         箭牌与索爱公司的供应链管理的区别？

         敏捷化的好处是什么？

         如何做到供应链的敏捷性？

         供应商管理库存 (VMI)

         供应商代管式

         供应商寄存式

 

讲-师-介-绍：张仲豪老-师    张老-师他是改革开放后早期海归派讲-师。1986年获美国Gerber公司

的奖学金赴美国Michigan State University (密西根州立大学) 留学，获硕士学位。毕业后,受聘于

美国Heinz(亨氏)集团公司。张老-师曾先后受聘于美国亨氏公司、英国联合饼干公司、美国美赞臣公

司等，曾任美赞臣公司的技术及运作总监。从2000年开始,张老-师开始自己创业，从事于多行业的经

营管理。所以,张老-师既有世界500强企业职业经理人的丰富阅历,又有作为企业老板的心得体会。在

二十多年的职业生涯中，张老-师曾接受过各种国际国内的职业培-训。曾赴加拿大、美国、英国、新

加坡、泰国、菲律宾、马来西亚等国考察学习。 曾任国家技术监督局食品标准化委员会成员和国家技

术监督局食品添加剂标准化技术委员会成员，参与、制定和审核国家级别的食品标准和食品添加剂标

准。曾任广东省食品工业协会的理事以及其它多项社会职务。 张老-师的授课富有很强的激情,现场感

染力强，风趣,幽默,现场气氛活跃；思维敏捷,反应能力强,看问题较为深刻。张老-师的课件设计力求

深度、实用；案例多为工具性案例,有很强的实操。课-程内容跨度大,尽量吸取各个行业的精粹，具有

高度的浓缩性。

                     欢.迎.来.电.咨.询,亦可回.复66aa...@163.com