Buscando Industriales grosos (Trust Danone) + Entrevista del CPII

[Santiago Carrillo]

Gente, alguien podria contactarme con alguno de los chicos que ganaron el concurso de Danone?
Sus nombres son los siguientes:
Martín Vázquez, Julián Seldes, Iván Daniel Cuenca, Gaston Jorge y Esteban Van Dam

 

Miren, es inspirador esto que cuentan los chicos en una entrevista que les hicieron desde el CPII:

 

CLASE PUBLICA TRIUNFO EN PARIS

Cinco estudiantes de Ingeniería Industrial de la UBA ganaron el juego de negocios "Trust" de la empresa Danone en París. Fue la primera vez que participó un equipo argentino. Cómo lo lograron, en qué se inspiraron, cuál fue el secreto y las mejores anécdotas, son

algunos de los tips que el equipo autodenominado como "Clase Pública", cuenta en esta entrevista.

Entre 2000 estudiantes de 100 universidades de 16 países diferentes, los argentinos fueron los ganadores. La fórmula de este grupo de compañeros de facultad, fue conocer desde el principio las fortalezas y debilidades de cada uno, saber trabajar en equipo y potenciar el diferencial que tiene cada personalidad. Por su puesto, que en este tipo de concursos la inteligencia cuenta y mucho, pero no sólo la intelectual sino también la emocional.

El team lo integran Esteban Van Dam, que con 25 años trabaja en Vitamina Group S.A., donde realiza tareas de control de gestión en todos los sectores de la producción: gerencia, corte de tela y depósitos.

Luego, tenemos a Julián Seldes, que también acusa 25 años, y actualmente se desempeña en el área de logística y administración de ventas de Tecpetrol S.A., de la Organización Techint.

Por su lado, Gastón Jorge, un año mayor que ambos, trabaja en SKF Argentina S.A., donde se encarga del análisis de optimización de eficiencia de activos y de confiabilidad de equipos, además de coordinar y liderar acciones de mejora.

En la entrevista hubo dos ausentes con aviso, Martín Vázquez e Iván Cuenca, este último tiene una excelente excusa, trabaja
actualmente en Vestas Mediterranean, empresa con sede en Barcelona, España, y su sector es Forecasting y Marketing de los países de la región mediterránea.

- En general uno tiene un poco de miedo a presentarse en los concursos, ¿alguno de ustedes ya se había presentado a alguno?

Esteban: - Creo que más que miedo, lo que te puede pasar es temor a perder tiempo. Por lo general, cuando uno encara este tipo de concursos, sabe que es un juego que le va a demandar bastante tiempo, pero en este caso, era solamente un día, requería participar un sábado de un juego de negocios, era una buena experiencia y no había que perder demasiadas horas.

Gastón: - Personalmente, lo viví de una manera muy especial, hacía aproximadamente un año y medio que no cursábamos más materias en común. Cada uno siguió con su trabajo profesional, pero relativamente separados. Nos juntamos para cenar, para salir, pero no para hacer algo relativo a la facultad o a la carrera. Para mí fue una buena alternativa para volver a pensar algo juntos.

Mientras los equipos analizan las distintas situaciones en el juego, deben tener en cuenta todas las variables de la nueva unidad de negocios; clientes, productos, proveedores, competidores, los recursos locales de la compañía y la situación social y política.

- ¿Cómo se prepararon para afrontar este desafío?

Esteban : - No era necesaria mucha preparación en la primera etapa. De hecho, no sabíamos bien de qué se iba a tratar, te decían "es un juego de negocios", las etapas y nada más. Armamos el equipo y nuestros antecedentes.
Hay una etapa de preselección que es en función de los currículum y de la historia de cada team.

- ¿Por qué creen que fueron seleccionados?

Julián : - Por nuestros antecedentes. En la facultad veníamos todos muy bien, ya estábamos en los últimos años, con una edad relativamente joven para el promedio de estudiantes de Ingeniería Industrial en la UBA. Además, trabajábamos hace tiempo, entonces había un complemento de ámbito académico y profesional que podía ser muy jugoso para un equipo de trabajo. También, creo que nos seleccionaron porque éramos cinco estudiantes que nos conocíamos hace siete años y podíamos funcionar mejor que un equipo integrado por cinco personas que se conocían menos o que no se conocían.

Gastón : - Esta ventaja facilitó la tarea para realizar los lineamientos estratégicos entre los cinco. Si dos tomaban un tema y lo desarrollaban, los demás tenían plena confianza en que lo iban a hacer de la mejor manera. Eso fue muy importante porque había muchas cosas para hacer y muy poco tiempo. Saber en qué disciplinas cada uno era más fuerte generó una rápida y confiada división de tareas.

Los roles se definieron en función de las capacidades y la experiencia de cada uno. Creamos cuatro direcciones y un Director General. Iván quedó en Recursos Humanos, Martín en Finanzas, yo en Operaciones, Julián en Marketing y Esteban era el CEO.

Esteban : - Cada uno tomó su rol y presentamos el plan de negocios frente al comité directivo de Danone. El resto de los grupos no hizo tan explícita la división mientras que nosotros sí, esto nos permitió resolver el caso bajo los ejes estratégicos comentados anteriormente.

¿Cuál fue el caso y qué fue lo que desarrollaron en las dos etapas que se realizaron en nuestro país?

Julián : - El caso era que Danone compraba una filial local de un país ficticio y tenía que hacer el desarrollo y el plan de negocios de todas las actividades de esa empresa. Es decir, generar un nuevo plan estratégico para un horizonte de tres años. Entonces teníamos que levantar la empresa desde todos los aspectos: productivos y técnicos, pero también de comercialización y marketing. Pensar de manera integral, nos permitió no desatender ninguna de estas cuestiones a la hora de generar todo el plan de negocios porque estaban bien equilibradas.

Esteban : - En la primera etapa se desarrolló un plan estratégico para llevar a cabo las acciones de Danone en Concordia, que es un país ficticio al que la empresa acaba de llegar. Debíamos proponer una estrategia para que los negocios de Danone prosperen en ese nuevo país en los próximos tres años.

Julián : - La segunda etapa fue la presentación del plan estratégico. Fue una exposición muy dinámica con los directores de Danone Argentina. Ellos realizaban preguntas y cada uno respondía en función del área que se veía afectada. Por ejemplo, lo que tenía que ver con recursos humanos lo respondía el director asignado. Siempre se mantuvo una lógica y una coherencia del equipo de trabajo.

Gastón : - La presentación fue de media hora con 10 o 15 minutos de preguntas posteriores.
Había una línea de productos que era menos rentable, la pregunta fue si la íbamos a discontinuar. Entonces el área de Marketing planteó sus mejoras para aumentar la rentabilidad del producto y el área de Operaciones proponía mejorar procesos internos para bajar los costos. Desde cada una de las áreas se planteó un plan de acción para mejorar la rentabilidad, ya que no queríamos discontinuarla porque eran una línea de leche fluida y productos de la canasta básica, muy necesarios.

"Clase Pública" viaja a París

- ¿El caso se lo dieron en el momento y tuvieron que improvisar?

Julián : - Sí, lo que hicimos fue investigar sobre el mercado de lácteos, y había que llegar con un background importante. Lo que sabíamos era que, si bien era la final internacional, cada país iba a resolver un caso referente al mercado de su propio lugar.

- ¿Cómo fue la dinámica del juego? Julián : - Cada uno de los 16 países tenía su propio caso a resolver. Nos dieron un informe bastante largo con datos reales de Danone Argentina y del mercado lácteo de nuestro país. Era un informe del contexto de producción: consumo, evoluciones anuales, consumo, ventas, datos de la fábrica, de producción, capacidad de planta, costumbres alimenticias. Teníamos un mapa de consumo relativo a la industria láctea y datos macro económicos de cómo había evolucionado la economía en general y el mercado lácteo en particular. Esteban : - El dato actual era de 2006, el consumo per cápita era 14,6 kilogramos por habitante por año. Esta cifra engloba yogures, quesos, postres, leche o leche fermentada. Teníamos que aumentar el consumo per cápita en la Argentina de 14,6 a 23 kilogramos por habitante. - ¿Cómo hicieron para plantear la situación y cuál fue su propuesta? Julián : - Partimos del pensamiento "glocal": pensar globalmente y actual localmente. Danone es una empresa europea, entonces proponíamos que el primer salto es entender a Argentina como algo distinto a Europa. Esteban : - Nos propusimos modificar las costumbres alimenticias de la población. La idea era lanzar productos para mercados que no se atacaban. Generalmente, una empresa multinacional llega a un país y adopta todo su bagaje de políticas y de productos indistintamente. Nosotros observamos que Argentina es un país heterogéneo, no es como la mayoría de los países europeos que son pequeños. En nuestro país, hay distintas culturas alimenticias. A partir de este concepto planteamos cuáles serían las posibilidades de productos para cada una de estas regiones que nosotros dividimos en Zona Norte, Centro (grandes conglomerados y grandes ciudades), y Sur. Gastón : - Un lineamiento a la hora de resolver el caso fue que realmente teníamos que hacer un cambio significativo del consumo de la población. Pensamos que el hecho de que consuman más productos o aumentar el consumo de personas que ya consumían lácteos no iba a tener un impacto tan fuerte o un impacto como el requerido. Por eso, pensamos en trabajar apuntando a gente que hoy prácticamente no consume lácteos, es decir, nichos nuevos. - ¿Cómo fue la presentación del caso? Esteban : - Había una presentación oral en el centro de convenciones donde cada equipo hacía su exposición. Estaban todos los stands en un centro comercial, la idea era hacer algo más o menos original para llamar la atención a la hora de presentar la estrategia. Nosotros exponíamos delante de un grupo de 20 directores de Danone, quienes tenían que votar cuál de las exposiciones les había gustado más.

Trust es un juego de negocios internacional que pone a los participantes en situaciones de la vida real en las que tienen que resolver varias situaciones. El primer día es un Trust day en la universidad. En una jornada, se debe planear una estrategia de 3 años para una subsidiaria del Grupo Danone. Los miembros del directorio, el equipo tiene que alcanzar objetivos de negocio y generar confianza en todos los accionistas de la compañía. Trust, como la vida real, es un juego sobre cómo administrar la complejidad y crear una buena performance con el objetivo de compartir una experiencia única con estudiantes de todo el mundo en París. LOS PARTICIPANTES DEBEN: 1. Ponerse en la posición del director en un grupo líder a nivel internacional y enfrentar grandes responsabilidades. 2. Aprender acerca de los retos actuales y desarrollar habilidades personales para tomar decisiones correctas en un ambiente desafiante. 3. Compartir la experiencia y las decisiones personales con experimentados managers de Danone. 4. Mientras los equipos analizan las distintas situaciones en el juego, deben tener en cuenta todas las variables de la nueva unidad de negocios; clientes, productos, proveedores, competidores, los recursos locales de la compañía y la situación social y política. Los equipos seleccionados para acceder a la final de su país, deben presentar su estrategia a los directores de Danone del respectivo país. Luego de haber evaluado todo el trabajo realizado, los directores nominan al equipo ganador, invitado al encuentro internacional en París.

Julián : - Cada director tenía 10 monedas que iban poniendo en unos tubos gigantes, cada tubo representaba un país y ese era el sistema de votación. Al final del día, todos habían visto las presentaciones y ponía sus 10 monedas. Esos tubos estaban tapados y al final los iban destapando y veían cual era el que tenía más monedas, ese era el ganador.

- ¿De qué se trataba el stand?

Julián : - Nuestro stand era totalmente distinto a los demás, el jurado se acercaba y no veía nada ni a nadie. Yo estaba sentado frente al stand con una silla, de espaldas al público. Simulaba que encendía el televisor y entraban los demás. Al principio, Martín y Gastón hacían una historia de amor de una telenovela como puntapié inicial para que se entendiera que era un programa de televisión.

En un principio se creó mucha expectativa. El televidente cambia de canal y ahí aparecían Iván y Esteban haciendo de presentadores de un programa que se llamaba "The Danone Way Show", que mostraba el "Danone way of doing Business". Era un programa de Danone donde tocaban el caso argentino y en particular la problemática de consumo. Yo, desde el público, cuestionaba todo el tiempo y hacía preguntas que iban guiando la presentación. Como incluíamos al público, estaban todos atentos. Es muy interesante porque más allá de las ideas y de la creatividad de cada uno, la presentación requería de una buena actuación. Gastón : - Había que sobreactuar para que se entendiera la idea que queríamos comunicar. Había otros grupos que estaban más preparados y se habían llevado algo de vestuario. Era bastante contraste con nuestro equipo, que no tenía nada.

Pensar de manera integral nos permitió atender los aspectos productivos y técnicos pero también de comercialización y marketing, y generar un nuevo plan estratégico para un horizonte de tres años.

Esteban : - Este formato nos dejó jugar con varios conceptos. Por ejemplo, una entrevista con un habitante del norte donde queda en manifiesto las necesidades del consumidor potencial. Mediante un recurso como la entrevista, se explicitaba el estereotipo de consumidor al que queríamos apuntar.
Después se iba a una publicidad, un corte en el cual aparecía esa persona probando un producto, mostrando la necesidad y cómo se satisfacía a ese consumidor en particular. Todos los productos y su desarrollo se mostraron con publicidades del lugar.

Y ganó el equipo argentino... ¿Por qué se llaman "Clase Pública"?

Julián : - Cuando empezamos a estudiar Ingeniería Industrial en la UBA, se implementó el régimen de clase pública en repudio a lo que eran políticas de recorte de presupuesto. Se cortaba la Avenida Paseo Colón como una medida de protesta.
En aquel momento formamos un equipo de fútbol y lo nombramos "Clase Pública", haciendo honor a ese sistema de protesta. En el campeonato de fútbol tenemos que admitir que no nos fue muy bien, el fútbol no era nuestro fuerte (risas).

-¿Cómo terminó el día de la presentación?

Gastón : - Luego, del recuento de monedas, nos dieron un trofeo y después hubo una cena, una fiesta, el discurso del número 2 de Danone a nivel mundial, quien nos entregó los premios. Al volver a Buenos Aires, tuvimos una reunión en Danone Argentina.